(044) 353-5363 Заказать

Потрясающее интервью Авинаша Кошика: инструкции для владельцев бизнеса по аналитике

18.04.2014
Интервью с Авинашем Кошиком

16.04 на семинаре «Юзабилити. 5 узких мест, где вы теряете прибыль» наши друзья Олег Карапузов и Сергей Протопопов обсуждали основные ошибки современный интернет-магазинов, из-за которых бизнес теряет прибыль. Дискуссия получилась нешуточная — более половины слушателей имели свое мнение, мнение опытных бизнесменов в сфере электронной коммерции.

Каждый бизнес уникален, шаблонного решения нет. Однако в ходе семинара мы все же пришли к единой мысли — грубые ошибки и недочеты в 90% случаев одинаковы, их нужно убирать как можно скорее. И уже далее заниматься индивидуальными филигранными работами по «допилу» своего сайта.

На днях нам попалось видео-интервью с гуру аналитики — Авинашем Кошиком. В нем ведущий мировой эксперт в области веб-аналитики доступно рассказывает об основных мерилах эффективности вашего сайта и охотно дает советы. Но вот незадача: не смотря на то, что видео уже более полугода в сети, изложенные Авинашем принципы до сих пор не приданы широкой огласке.
Мы подумали, что это будет отличным post scriptum дополнением к нашему семинару.

А чтобы сберечь ваше время, мы перевели и изложили основные тезисы ниже, превратив ваши полчаса просмотра видео в 8 минут чтения =)

Итак, поехали.

Авинаш советует каждому владельцу бизнеса притормозить. Вот так просто — остановится, взвесить свою деятельность, свои вложения, свою цель, навести порядок в метриках, передать эти идеи маркетологам и уже потом смело бросаться в вихрь работы.

Конкретика

Разберитесь с тем, кто к вам приходит, зачем он приходит, и получает ли он то, за чем пришел.
Спросите юзера «Зачем вы здесь?». Неважно, что ВЫ продаете, спросите пользователя, зачем ОН пришел сюда. Кошик уверяет: после проведения такого опроса вы сразу поймете разницу между тем, зачем вы создали сайт и зачем к вам приходят пользователи. Несовпадения есть всегда, каким бы умным бизнес себя не считал. В процессе проведения таких опросов потребитель скажет вам, насколько вы отстойны (“how much you suck”).

Будет круто, если вы также узнаете, нашел ли пользователь, то что искал. И если нет — то почему. Когда человек покидает сайт довольный и удовлетворенный — это замечательно. Если этого не происходит — пора подумать, почему.

Нужно смотреть не ЧТО происходит, но ПОЧЕМУ происходит. ПОЧЕМУ потребитель не отдал вам свои деньги?

Таргетинг — если вы продаете виагру, не стоит предлагает ее целевой аудитории 20-30 лет. Особенно, если это женщины. Идеальные настройки, завлекающие объявления, великолепный дизайн — все это покажет отвратительные продажи, если вы направите свой рекламный посыл на нецелевую аудиторию.

Посадочная страница — пользователь ищет лосьон после бритья Old Spice, видит объявление, кликает, и попадает на страницу с пенками для бритья — это провал. Вы заплатили за его приход на сайт, но не получили его денег. А в придачу могли вызвать раздражение.

Достижение целей пользователями — настройте цели и узнайте, какие цели сайта достигаются, а какие нет. Эти исследование на основе анализа дадут вам ответ, какие цели достигаются чаще всего. И можно сделать вывод, что является причиной частого посещения сайта.

«Авинаш, это все круто, но вот я хотел бы узнать: есть ли какие-то универсальные показатели? Для всех бизнесов.
Чтоб не заморачиваться и смотреть только на них, ни на что больше.» — спрашивает оппонент.
«Я думаю, что тот человек, который даст вам ответ — дурак».¯\_(ツ)_/¯

Мысль ясна — нет универсальных показателей для всех сфер. И если вам в начале разговора выпаливают решения и ключевые показатели — это показатель неквалифицированного специалиста.
Поступок, достойный самурая — из 10 минут общения 8 минут уделить изучению вашего бизнеса и вашей задачи, и только последние 2 делать предположения и давать советы.

Но в то же время Кошик выделят 3 важных аспекта, которые дают конкретную пользу, если рассмотреть их под правильным углом.

1. Привлечение пользователей на сайт. Определите метрики для измерения каждого рекламного канала. Вы должны мерять и знать все свои показетели по каждому каналу — цена продажи, цена клика, цена клиента, цена перехода и т.д.
Например:

2. Поведение пользователей на сайте. Какой Ключевой Показаетель Эффективнсоти (KPI) даст вам понимание «успешности пребывания пользователя на сайте»? Например, просмотр видео — это хороший показатель. Или — количество людей, которые были на вашем сайте более 5 раз за последнюю неделю. Это показатель лояльности и заинтересованности.

3. «Выхлоп» — выберите хотя бы 1 метрику, по которой вы меряете «выхлоп» — деньги, регистрации, заявки.

Как результат, у вас получится алгоритм подсчета из вышеперечисленных 3 пунктов:
привлеченный пользователь (1) пришел ко мне на сайт, и в результате его поведения (2) получили ли вы какой-то доход (3)? Причем хорошо иметь схему win-win — я получил деньги, юзер получил удовлетворение от покупки и сервиса. Мы же не хотим быть selfish lovers? Вот и давайте смотреть на уровень удовлетворенности клиента, а не только на то, что мы получили оплату.

Еще несколько примеров. Уровень конверсии — крутая метрика. Удовлетворенный (а лучше довольный) клиент — тоже отличный показатель. Количество микровонверсий (достигнутых целей) — отлично!
Их много, но каждая относится к одному из трех описанных выше разделов KPI.

Владельцу среднего и малого бизнеса, у которого постоянный дефицит времени, Авинаш рекомендует обратиться к своему маркетологу или к команде специалистов и попросить их определить по 1 KPI для каждой группы.

  1. Показатель, который даст понимание эффективности стратегии привлечения пользователя
  2. Показатель, который даст понимание эффективности взаимодействия юзера и сайта
  3. Показатель, который даст понимание прибыльности вашего сайта

ТV против интернета

То, что есть на ТV, не даст вам возможности достучатся до аудитории так, как это можно сделать на в интернете. С одной стороны это заявление в стиле «спасибо, кэп», но дальше все же стоит послушать Авинаша. Он говорит о контенте, а именно: о видео роликах в медийных сетях.
На Vimeo, YouTube и т.д. процент вовлечения аудитории — 79%. На TV — всего 23%.
В ролике для интернета у вас намного больше возможностей сделать вовлекающий и провоцирующий контент, а значит общение не пройдет в одностороннем порядке. Но на телевидении это номер не пройдет — слишком много правил и ограничений.

Пример — рекламный ролик мыла Dove. В ролике снялись неизвестные женщины разных возрастов. У всех же конкурентов Dove в роликах фигурируют голливудские актрисы. Теперь самое интересное: видео Dove собрало 18 миллионов просмотров. В то время как средний показатель просмотра роликов конкурентов — 6 сотен.

Если на TV вы вливаете в пользователя информацию в одностороннем порядке, то в интернете вы можете завязать отличную коммуникацию. Даже без Пирса Броснона или Шарлиз Терон в главной роли.
Компании строят отношения в социальных медиа. Большая вовлеченность — вот что ценно, а не просто одностороннее вещание.

Все движется к контент-маркетингу, в том числе видео. На телевидении вы устанавливаете связь, но когда вы занимаетесь маркетингом в соц. медиа вы строите отношения с потребителем. Точно так же Фейсбук.

Ремарочка — зачем владельцу бизнеса вникать в это? Почему не отдать все эти работы на аутсорс?

Ответ прост — если вы не проникнитесь этим действием, если вы не видите цель всего мероприятия — зачем, для кого, почему вы это хотите сделать — получится очередной видео проект «для галочки» — это не сработает.
«Делаешь сам — становишься богатым ты. Отдаешь на аутсорс незаинтересованным людям — становятся богатыми они.»

Еще ремарочка — владельцу нужно знать возможности рынка и инструментов. Если вы не нырнете с головой в эту сферу на какое-то время — вы не будете знать потенциал своей рекламной компании.Вы обязаны ориентироваться в огромном количестве возможностей и вариантов развития продукта.Не хотите о них знать? Не сможете визуализировать свою идею. И никто не сможет это сделать за вас.Но если у вас есть ИДЕЯ, и вы можете представить, что вы хотите сделать, какой эффект вы хотите достичь — тогда можно смело обращаться к команде людей. Они притворят вашу идею в жизнь.

Но запомните: нет идеи — нет прорывного продукта.

Вот, пожалуй, и все.
Самым полезным мы видим первую часть интервью с примерами и конкретными советами.

Мы желаем вам познать ту страсть к своему бизнесу, с которой Авинаш говорит об аналитике, статистике и данных.
Где-то в ролике даже есть намек, что Кошик настолько любит статистику и прочую DATA, что он сделал бы с ней sexy time, если бы мог =)

Успехов вам и удачи в ваших начинаниях!
Команда Digital Force

  • vabz

    «Поступок, достойный самурая — из 10 минут общения 8 минут уделить изучению вашего бизнеса и вашей задачи, и только последние 2 делать предположения и давать советы.»

    большинство клиентов хотят наоборот: за 2 минуты рассказать о своем бизнесе и 8 минут слушать о чудесах, которые уже завтра для них сделает интернет реклама….

Последние новости по теме

Маркетинговые планы на 2014 год
Маркетинговые планы на 2014 год
Маркетинговые планы на 2014 год Скорее прочитайте
об этом в блоге